Activité commerciale

[ChrystelleGarde]

Salut, je suis en formation pour devenir conseiller commercial et je suis complétement bloquée !! J'espère que vous pourrez m'aider. Voila l'exercice :

La société SAPPUPA est spécialisée dans la vente de parfum auprès des particuliers. Afin de palier à un accroissement de son activité, du fait de la sortie de nouveaux produits, elle décide d’embaucher un commercial en remplacement d’un vendeur parti en retraite.

Nous sommes en janvier. La société SAPPUPA organise sa réunion annuelle d’objectifs et de présentation de la politique d’actions commerciales.

Vous êtes le commercial nouvellement embauché de cette société et assistez à cette réunion.

Le directeur commercial, Mr RAPLOCHOIR communique les chiffres de l’année précédente et les objectifs de résultats par commercial pour l’année à venir.


CHIFFRES FOURNIS PAR LA SOCIETE POUR L ANNEE PRECEDENTES

CA PAR VENDEUR
41 383 €
NBRE DE VISITES ANNUELLES MOYEN
3 572 VISITES
NBRE DE VENTE ANNUEL
1 429 VENTES
PRIX MOYEN PAR VENTE
29 €

Tous les prix donnés ici sont Hors Taxes. L’année à venir est considérée sur 52 semaines réparties en 26 de janvier à juin et donc 26 autres de juillet à décembre.

Pour l’année à venir, les objectifs vont être divisés en deux périodes du fait de l’arrivée d’une nouvelle gamme de produits, remplaçant la précédente, à compter du 1er juillet.

1) Objectifs pour la première période : janvier à fin juin

Afin d’écouler les stocks sur les six premiers mois de l’année, nous avons l’intention de baisser les prix de vente à 26 € et donc d’augmenter le taux de concrétisation à 50 %. L’objectif global de CA pour cette période sera donc de 18 866 €/vendeur.


2) Objectifs pour la seconde période : de juillet à décembre

Le nouveau produit que nous commercialisons nous laisse espérer un prix de vente moyen de 33,50 €. Le taux de réalisation de ventes/visites sera de 60 %.

Afin de vous aider dans votre démarche commerciale, une action de téléprospection sera organisée au mois de décembre, sur une période de deux semaines (10 jours), que vous dirigerez.
Cette action devrait nous apporter un chiffre d’affaires global sur les deux semaines de 2 744 €. Le chiffre d’affaires global de la seconde période (de juillet à décembre) devra être de 25 080 €.


Mr RAPLOCHOIR tient aussi à préciser que, s’agissant de l’organisation du personne, il est prévu, comme l’année précédente une réunion tous les lundis matins et vendredi après-midi, et que les vacances de chaque commercial devront être prises obligatoirement au mois d’août (durant 5 semaines) du fait de la fermeture de l’usine « SAPPUPA ».

QUESTIONS :

1) Calculez le nombre de visites par jour que vous devrez réaliser durant la première période afin de respecter vos objectifs
2) Calculez le nombre de visites par jour que vous devrez réaliser durant la seconde période
3) Le début de la seconde période ne se passe pas comme vous l’espériez. La nouvelle gamme est difficile à aborder et vos résultats ne correspondent pas à vos objectifs. Vous vous rendez compte que vous ne pouvez pas faire plus de visites par jour que ce que vous ne faites déjà. Or, votre ratio de concrétisation n’est pas de 60 % comme prévu mais de 40 % durant les mois de juillet et de septembre (soit 7 semaines en tout). Vous devez rencontrer votre directeur commercial et demander un coup de pouce sur deux hypothèses :
l’une consiste à baisser le prix de vente et de fait, augmenter le taux de concrétisation à 80 %, ce qui vous permettra de respecter l’objectif de chiffre d’affaires (hors période de téléprospection où le prix reste à 33,50 €)
l’autre consiste à conserver les mêmes critères de résultats de 60 %, sans modifier le prix, mais à proposer un aménagement du temps de travail.

Dans la première hypothèse, quel est le prix moyen de vente que vous devez demander à votre directeur commercial.
Dans la seconde, sur quels chiffres allez-vous baser votre démonstration d’aménagement horaire ?

Je crois qu'ils se sont trompés sur le nombre de ventes annuelles ! si je ne me trompe pas il est de 1427€.
Je suis bloquée dès la première question... merci d'avance !!!